DA MAG Mai 2012, numéro 108
SOMMAIRE
EDITO : Abandon de créance
DOSSIER : La DA dans la logique du repas
DEVELOPPEMENT DURABLE : Le Bio célèbre le printemps
NOUVEAUTE MATÉRIEL : GTI
INTERVIEW : Tupinamba
QUOI DE NEUF : B
EDITO
Abandon de
créance
Le soir du premier tour des élections présidentielles, chacun des candidats a pris la parole pour faire part de sa propre victoire. Jusque là rien d’anormal me direz-vous, sauf que l’on peut penser que ces gens-là (Monsieur 1) sont assez contents d’eux.
Mais il y a eu un moment particulièrement savoureux quand Bernard Tapie est intervenu sur France 2. On peut se demander d’ailleurs ce qu’il faisait là, mais bon, ce sont les
journalistes qui invitent, pas moi.
Bref, Bernard Tapie intervient juste après la déclaration de Jean-Luc Mélenchon qui, emporté par l’euphorie du moment et par le plaisir qu’il a à s’écouter parler, annonce à la
foule en liesse qu’il faut battre Nicolas Sarkozy et qu’il demande à ses électeurs de se reporter au second tour sans condition et sans rien demander sur la candidature de François
Hollande, sans le nommer toutefois.
Et là, notre Nanar national fait remarquer – fort justement d’ailleurs – que les électeurs du Front de Gauche viennent de se faire avoir en beauté : adieu le SMIC à
1 700 €, adieu les augmentations sensationnelles des rémunérations, la retraite à 60 ans pour tous et à taux plein, adieu la confiscation fiscale des hauts revenus, les 200 000
logements sociaux, adieu le programme complet du Front de Gauche. Il n’y a plus qu’à voter le 6 mai, sans condition, pour le représentant unique de toutes les gauches.
Oh l’autre ! Il fait 11 % des voix et il ne négocie rien ? Pas même une breloque symbolique, comme le ministère du Temps Libre ou un sous-secrétariat d’Etat quelconque, pas
même un accord sur une mesurette de son programme ?
Et bien non. Avec son air satisfait et son sourire radieux (à Marseille, on l’appellerait « lou Ravi » !), il abandonne ses créances sur le PS, comme ça, gratuitement.
Dieu merci, il y a encore sur Terre et chez nous, en France, des hommes généreux pour qui tout calcul politicien est hors de propos. Voilà qui va rassurer tous les électeurs du Front de
Gauche : leurs valeurs et programme sont défendus par quelqu’un qui va au bout de ses idées. Enfin presque…
Allez, sur cet acte de foi qui me réconcilie avec les hommes politiques de tout bord, je vous souhaite bonne lecture, en attendant de connaître le nom du prochain président.
Bonne lecture.
Eric FROGER
1 En référence à la chanson de Jacques Brel
DOSSIER
La distribution automatique dans la logique du repas
Les besoins sont évidents en milieux industriel et tertiaire où les actifs recherchent des solutions de restauration rapides. Selon un schéma idéal, les automates déclineront une
offre couvrant tous les instants du repas et incitant à la mixité des achats au rythme des saisons et des appétits.
Imaginez un distributeur automatique qui, à l’instar d’une carte de restaurant, proposerait un menu complet, de l’entrée jusqu’au dessert. Cette configuration
permettrait d’une part de tordre le cou à l’image de « malbouffe » véhiculée par le snacking, et d’autre part, de retenir le consommateur sur son lieu de
travail qui trouverait les solutions repas adaptées à ses fringales. Utopie ou réalité, il y a fort à parier que l’adhésion des DA à une telle logique contribuerait à
franchir un pas supplémentaire vers la rentabilité. La diversité de l’offre encourage de nouvelles réflexions à placer sous les signes de la cohérence et de la visibilité.
« En ce qui concerne le repas, la DA reste un lieu de vente de dépannage et non un lieu de destination », commente Cécile Kergrohen. En revanche, la responsable marketing et R&D de Kiosque à Sandwiches insiste sur le potentiel de ce moment de consommation et la nécessité de guider les gestionnaires. Fort de ses réflexions et de son positionnement, le distributeur de produits snacking premium ouvre un large assortiment permettant au DA de tendre vers l’implantation idéale, selon les sites concernés. Pour aider les gestionnaires à négocier ce virage stratégique favorisant la mixité d’achats, l’entreprise propose par exemple des sachets de mini légumes ou de fruits découpés, des solutions cœur de repas froides et à réchauffer, des pommes issues de productions raisonnées, mais également des snacks salés et sucrés, des smoothies, des produits laitiers, et même des soupes et gaspachos, soit une large gamme de produits frais et ultra-frais répondant à toutes les attentes. Bien sûr, les fabrications « maison » s’intègrent à cet assortiment, estampillées Kiosque à Sandwiches, Dessaint et Daunat, entités du groupe Norac. Convertissant cette faiblesse en élément de différenciation, « les DLC courtes des sandwiches et salades Kiosque à Sandwiches (4 jours) conviendront au secteur tertiaire en quête d’offre complémentaire premium ». En revanche, les sandwiches Daunat se prévalent de DLC plus longues (environ 8 jours).
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DEVELOPPEMENT DURABLE
Le Bio célèbre le Printemps
« Le marché des produits bio a quadruplé en 10 ans pour atteindre 4 milliards d’euros en 2011 », résume Elisabeth Mercier, la Directrice de l’Agence
Bio précisant qu’« au regard des différents indicateurs, cette estimation a toutes les chances d’être statistiquement confirmée dans les prochaines
semaines ».
Mercier. Si les ventes de produits bio restent l’apanage des grandes surfaces (45 % du chiffre d’affaires), tous les circuits de distribution sont concernés. « Parce que ces productions apportent les garanties d’authenticité et de naturalité attendues par le consommateur, le bio doit être accessible partout où le consommateur se trouve ». Dans cet esprit, l’Agence Bio se penche régulièrement sur les problématiques du bio en restauration collective. « A l’instar de tous les circuits, nous abordons avec respect la restauration commerciale, la vente à emporter et la distribution alternative », sourit Elisabeth Mercier.
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NOUVEAUTE MATERIEL
GTI : un parc de monnayeurs récent fait gagner de l’argent 
Comment investir dans le renouvellement de son parc de monnayeurs sans nuire à la capacité d’investissement tout en améliorant le résultat d’exploitation ?
GTI résout l’équation en proposant différentes formules de location.
Trois constats
Le premier constat que fait Eric Houri, le dirigeant de GTI, est que les monnayeurs modernes qui sont proposés aujourd’hui, des CashFlow 7900 et 8000 de MEI, comportent des fonctionnalités particulièrement intéressantes notamment dans le contrôle de gestion et dans la fiabilité des audits relevés en IrDA. En effet, un gestionnaire qui a équipé son parc de ce monnayeur limite le coulage du fait de l’identification précise du nombre de pièces contenues dans les tubes d’une part ; d’autre part, les audits réalisés en mode IrDA procurent au gestionnaire une fiabilité constante de l’information comptable car à l’exception près, ceux-ci sont relevés à 100 %.
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INTERVIEW
Le coup d’accélérateur de Tupinamba 
La France devient un axe de développement prioritaire pour le numéro deux espagnol du café qui a placé la distribution automatique au cœur de sa stratégie de conquête. Entretien avec
Catherine Watelot, représentante officielle de la marque dans l’Hexagone.
Quels sont les atouts de Tupinamba pour son développement en France ?
Sans hésiter, la qualité de ses cafés et leur régularité. Tupinamba est une société plus que centenaire qui a
su se développer en mariant intelligemment tradition et modernité. Elle a investi dans les technologies les plus modernes pour valoriser un vrai savoir-faire traditionnel en matière de
torréfaction (café grillé à feu lent et par origine), et afficher les meilleures normes de qualité (HACCP, ISO 9001.2000). Elle sait aussi s’adapter aux différents
marchés auxquels elle s’adresse et se donne les moyens d’atteindre ses objectifs.
Justement, de quels moyens disposez-vous pour renforcer les positions de Tupinamba ?
Nous arrivons avec une nouvelle gamme premium de capsules individuelles de cafés
d’origines pour machines OCS. Cette offre d’expressos 100 % arabica, développée spécifiquement pour la France, comprend six origines différentes (Jamaïque, Kenya,
Costa Rica, Colombie, Ethiopie, Guatemala) ainsi qu’un café bio et commerce équitable. La diversité des origines permet d’offrir une large palette de saveurs gustatives
pour satisfaire les amateurs les plus exigeants. Ce lancement vient compléter la gamme de cafés grains spécifiquement développée par la marque pour la distribution automatique. De plus, nous
ouvrons une plate-forme en région parisienne qui nous permettra de livrer nos clients à Paris et en grande couronne. Un commercial est dédié à ce secteur. Les autres départements continueront à
être livrés directement d’Espagne par Tupinamba pour les commandes à partir de 120 kg. L’entreprise dispose d’une logistique et d’une flotte très performantes. Nous
serons présents sur le prochain salon Vending Paris pour présenter à nos clients et prospects toutes ces évolutions.
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QUOI DE NEUF
Régilait met le lait concentré sucré en format pocket 
Filiale de la coopérative Laita-Sodiaal, le spécialiste du lait sous toutes ses formes lance en distribution automatique un mini tube de lait concentré sucré. Cette initiative ancre la marque dans la consommation nomade.
Le lait concentré sucré est le plus familial des laits d’épicerie. Dans l’optique de donner une cure de Jouvence à cette formule connue sous forme de berlingots,
Régilait s’est positionné en octobre 2011 sur le segment des tubes métalloplastiques (2 formats : maxi tube 300 g et mini tube 60 g). Surfant sur le succès de cette initiative
en grandes surfaces, la marque pousse aujourd’hui Régilait Pocket (60 g) en distribution automatique, stations-service et autres circuits de vente à emporter.
« L’accueil de Régilait Pocket en grandes surfaces a dépassé nos espérances », reconnaît Luc Amar, le directeur commercial de Régilait Professionnel soulignant
« un excellent taux de réachat ». L’intérêt du consommateur pour cette référence étant dûment vérifié, la filiale de la coopérative Laita-Sodiaal l’a testée auprès de trois
gestionnaires importants. Ce nouveau succès a incité la marque à présenter son innovation dans le cadre des opérations organisées par les grossistes et distributeurs (Européenne Food,
SuperGroup, etc.), et autres manifestations professionnelles.
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PepsiCo réveille le snacking salé 
Forte de son savoir-faire et de son leadership dans la catégorie des chips, la marque Lay’s s’enrichit de chips Sélection au positionnement inscrit dans la valorisation. Et les tortillas Doritos s’installent dans les DA.
«Si nous déclinons en distribution automatique des références à fort potentiel puisées dans notre cœur de business, nous nous autorisons également une part d’innovations déclinées dans
des formats adaptés à ce circuit », rappelle inlassablement Guillaume Darsy, directeur commercial RHD de PepsiCo France. Force est de constater que le printemps 2012 est
marqué par l’arrivée d’innovations majeures dans le pôle « épicerie » du groupe, investissant tous les circuits de distribution. Y compris la distribution automatique. Leader
des ventes de chips en grandes surfaces avec la marque Lay’s (36 % de PDM valeur*), PepsiCo revendique des ambitions fortes sur ce pilier, en progression de 11,9 % (marché total à
+11 %)..
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Léa Nature veut convertir les automates au bio 
Avec des références soigneusement sélectionnées dans les signatures Jardin Bio, Côté Bio et Vitamont, le spécialiste de l’alimentation biologique se lance dans l’aventure de la distribution automatique.
Léa Nature a pris le temps de mûrir sa réflexion avant de s’exprimer sur son ambition d’investir l’univers de la DA. C’est désormais chose faite !
« En tant que spécialiste de l’alimentation bio, notre volonté de conquérir les automates est parfaitement légitime », revendique Johan Poirier, le responsable
commercial CHR de Léa Nature en précisant que « le groupe est le plus gros producteur de produits bio, sains et gourmands de France. » Conscients de cette expertise, des
gestionnaires ont sollicité les équipes commerciales Hors Domicile du groupe pour obtenir leurs éclairages avisés sur le potentiel de la catégorie, trustée pour l’heure par Nutrition et
Santé. De ces demandes est née la construction d’une gamme spécifique, adaptée aux automates. Parce que Léa Nature dispose d’un catalogue riche de près de 500 références de
produits alimentaires bio sucrés et salés couvrant tous les instants de consommation, le choix d’une offre pertinente pour la DA s’est avéré délicat. « Nous avons testé
certaines références chez des gestionnaires, que nous avons sélectionnées en fonction de leur adéquation aux équipements et de la technologie de conservation », poursuit Johan Poirier.
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