Le spécialiste des solutions pour petit-déjeuner ne manque pas d’atouts pour s’imposer auprès des professionnels du Vending comme un interlocuteur majeur. Les raisons en détail avec Christophe Guinle, le directeur général de la filiale française.
Si vous deviez résumer en quelques mots pourquoi les gestionnaires ont intérêt à travailler avec Bravilor, que diriez-vous ?
Je peux avancer trois arguments : une gamme complète et évolutive de machines qui couvre l’ensemble des besoins de la caféterie, une implantation historique en collectivités qui nous permet d’affirmer que nous possédons une véritable expertise de ce marché, un accompagnement personnalisé des gestionnaires pour les aider à développer leur activité dans ce secteur.
Quelles opportunités de nouveau business les collectivités peuvent-elles leur offrir ?
Les gestionnaires travaillent déjà pour des hôpitaux, des cliniques, des maisons de retraite, des internats, des centres d’hébergement, des établissements pénitentiaires… où ils installent des distributeurs automatiques dans les halls d’accueil. Mais ils restent généralement focalisés sur des prestations traditionnelles alors qu’ils pourraient élargir leur activité en proposant des matériels pour le petit-déjeuner en étages. Ils ont à portée de main un véritable levier pour doper leur chiffre de d’affaires mais peu l’actionnent, souvent parce qu’ils ne savent pas comment appréhender ce marché, par crainte d’avoir à gérer du matériel qu’ils ne maîtrisent pas ou parce qu’ils ne connaissent pas les fabricants qui opèrent en collectivités. Pourtant, ce secteur permet de valoriser leurs prestations. Les négociations commerciales portent, certes, sur les prix mais aussi, et de manière importante, sur la pertinence du matériel. D’autre part, les contrats en collectivités garantissent des volumes quotidiens importants, sans verser de redevance puisque les marchés s’obtiennent par appel d’offres. Certaines sociétés de gestion l’ont compris. Elles ont franchi le pas à nos côtés et ne le regrettent pas. C’est le cas par exemple de Lille Automatique du groupe Prodia à Wambrechies (59), de CHR Distribution à Thiais (94), d’Ecodia à Ajaccio (20) et de La Pause Plaisir à Isle (87), tous deux appartenant au groupe Qualidea, ou bien de Lyovel à Rouen (76). Et bien d’autres encore.
Quel soutien Bravilor peut-il apporter aux gestionnaires ?
Nous proposons une très large gamme de matériels pour le petit-déjeuner adaptés aux besoins des collectivités, ce qui permet aux gestionnaires d’apporter une réponse globale à leurs prospects. Autre point important, nos machines sont simples d’utilisation, fiables, durables et nécessitent très peu d’entretien. Parallèlement, nos commerciaux mettent leur connaissance approfondie du marché des collectivités, acquise au quotidien sur le terrain, au service des gestionnaires pour les aider à répondre aux appels d’offres. Ils préconisent les meilleures solutions en fonction de la typologie de la clientèle et du nombre de petits-déjeuners à servir. Ils peuvent les assister au niveau administratif pour construire leur dossier et les accompagner lors de rendez-vous clients. D’autre part, les collectivités demandant souvent la mise en œuvre de tests matériels, notre entreprise est organisée et équipée pour prêter le matériel nécessaire à ces tests. Tout est mis en place pour faciliter l’accès des gestionnaires à ce marché spécifique. J’ajouterai que notre excellente réputation est sans aucun doute un autre de nos atouts, et non des moindres. Grâce à nos nombreuses références au niveau national, il est très facile pour les acheteurs de collectivités de se renseigner auprès d’un autre établissement sur le réseau d’installateurs Bravilor, la qualité des produits Bravilor et leur suivi technique. Enfin, par expérience, nous savons qu’il suffit qu’un gestionnaire décroche un ou deux contrats dans le secteur pour qu’il y ait un effet boule de neige…
Qu’en est-il de Bravilor sur les marchés autres que la collectivité ?
Fin 2012, nous avons lancé Esprecious, une offre espresso grains et boissons gourmandes. La gamme, qui comprend 4 modèles, nous a ouvert les portes de nouveaux marchés comme les bureaux, les cinémas, les musées, les salles d’attente…
