Halte à la guerre tarifaire ! C’est en abordant le marché des fontaines à eau comme une source potentielle de profit que les gestionnaires pourront développer une seconde activité lucrative.
Malgré l’amorce d’une légère reprise, la situation économique reste difficile et n’épargne aucun secteur. Concernant la distribution automatique, l’année 2014 devrait de nouveau s’inscrire dans le rouge. Selon les dernières données communiquées par Navsa avec I+C, le chiffre d’affaires des opérateurs de DA devrait ainsi accuser un recul de 1,5 %. Très logiquement, cette tendance baissière affecte également le marché de la fontaine. « Dans ce contexte très tendu, les gestionnaires essaient de s’adapter aux budgets de plus en plus serrés des entreprises », constate Olivia Dupuis, directrice des opérations d’Aqua Pyrénées. Il faut s’attendre à une contraction des ventes avec, tout comme pour le marché de la distribution automatique, une tendance de la part des opérateurs à exploiter plus longtemps leur parc de machines. Alain Auger, le directeur général de Dieau-Edafim va encore plus loin : « A l’instar de ce qui se passe dans le secteur de l’automobile ou celui des transports, le métier de la fontaine est entré dans une nouvelle phase marquée par un déplacement du cœur de marché vers le low cost. Renault vend plus de Dacia et Air France est condamné à perdre des parts de marché au profit de sa filiale Transavia ». Cette réalité économique est prise en compte par les principaux fabricants de fontaines à eau, qui adaptent leurs gammes pour coller aux attentes du marché. « Cela ne signifie pas que nous devions proposer des fontaines bas de gamme, mais revoir nos process pour intégrer dans notre offre des modèles plus simples sans sacrifier la qualité », poursuit Alain Auger.
Rester compétitif
Cette réorientation stratégique est nécessaire pour éviter que les produits d’importation asiatiques à moins de 100 euros, commercialisés sans ACS et dont la majorité des professionnels dénoncent les problèmes de fiabilité et de sécurité au niveau de l’hygiène, ne phagocytent le marché. La réponse de Dieau-Edafim se traduira par la sortie en 2015 d’une fontaine réseau simple (détente directe, eau froide et tempérée, une seule couleur), fabriquée en Ardèche et répondant aux critères de la norme ACS mais à un tarif très économique. Son prix public sera de 220 euros alors qu’aujourd’hui, le modèle le moins cher du fabricant, la Lumio, est de 300 euros. Et puisqu’il s’agit d’aider les gestionnaires dans leur recherche de compétitivité, le fabricant assure travailler un système permettant d’optimiser sensiblement le temps nécessaire à l’entretien sanitaire. Il a également conçu un kit de reconditionnement (carrosserie extérieure) pour garantir aux exploitants qu’ils pourront utiliser la fontaine pendant 5 à 6 ans. « Je n’exclus pas de garantir ce modèle au moins trois ans », ajoute Alain Auger.
Sans aller jusqu’au kit de reconditionnement, les autres fabricants prennent en compte cette évolution du marché en se repositionnant sur l’entrée de gamme. C’est le cas notamment de Mistral. « En tant que fabricant, on doit faire face à deux types de demandes distinctes mais grandissantes. Les gestionnaires nous sollicitent soit pour des fontaines simples et accessibles mais bien conçues et fiables, soit pour des modèles haut de gamme aux fonctionnalités avancées », confirme Thomas Liccioni, le dirigeant. D’où la présentation au prochain Vending Paris d’une nouvelle offre de fontaines réseau développées sur la base de la FBF 2.0, avec un tarif particulièrement attractif. « Le niveau d’entretien simplifié sera un autre atout de cette gamme. Un kit d’hygiène à changer tous les six mois permettra de remplacer d’un seul geste toutes les pièces en contact avec l’eau ». Parallèlement, Mistral avance vers le haut de gamme grâce à sa technologie ToBeSure qui équipe de nouvelles fontaines réseau depuis le début de l’année. « Placé au plus près du point de distribution, ce système de purification de l’eau via un stérilisateur UV traite les contaminations entrantes et sortantes en quelques millisecondes », précise Thomas Liccioni.
Apporter de la valeur ajoutée
De son côté, Waterlogic a baissé de plus de 10 % le tarif de sa fontaine à détente directe W1500 grâce à des économies d’échelle et une volonté stratégique d’optimiser sa gamme économique autour de la W1500. « Difficile de ne pas être présent sur ce créneau économique car c’est une clé d’entrée pour travailler avec certains partenaires », indique Romain Portha, directeur marketing et business development de Waterlogic France, qui rappelle que 80 % de ses ventes sont réalisées par la gamme de fontaines Eau Pure équipées du système de purification UV breveté Firewall : « Notre cheval de bataille est d’apporter de la valeur ajoutée avec des fontaines qui garantissent de façon tangible la qualité de l’eau distribuée ». Une offre qui intéresse bien sûr les milieux sensibles comme les hôpitaux ou les maisons de retraite, mais également certaines grandes entreprises. Nouveau venu sur le marché des fontaines, BRITA® Vivreau a décidé de s’attaquer à ces marchés porteurs avec des produits différenciants comme le Vi Tap et les fontaines réseau Ionox, véritables condensés de technologie (lire article page 30). « Avec notre offre résolument premium, nous allons permettre aux gestionnaires de gagner de nouveaux marchés générateurs de marges. L’activité fontaine est un métier à part entière qui, s’il est bien travaillé, avec des produits et des prestations de qualité, est rentable. Nous avons la volonté d’accompagner les gestionnaires dans cette recherche de nouveau business », assure Franck Noeuvéglise, le directeur du développement de BRITA® Vivreau.
