Dans l’optique de s’imposer auprès des professionnels comme la marque premium adaptée à tous leurs besoins, Jura assure une stratégie B2B optimale.
Le groupe continue de connaître une belle croissance : quelque 2 000 machines professionnelles ont été vendues l’an dernier, représentant 2,5 millions d’euros de chiffre d’affaires. Afin de prodiguer un service de conseil et un support technique réactifs et efficaces, Jura déploie un réseau de revendeurs et techniciens, développant ainsi une proximité avec le client. Ils peuvent intervenir en amont de la décision d’achat, et prennent en charge le suivi technique. Philippe Landemaine, DG de Jura France, explique que « ces professionnels sont des acteurs du café, des torréfacteurs notamment, dont la spécialisation consiste à être des supports techniques pour les machines automatiques ou traditionnelles. Nous ne nous substituons pas à eux en termes de service en France ». La politique commerciale de Jura France est donc sélective, dans la mesure où la marque préférera se concentrer sur les zones où elle est certaine de pouvoir développer un service de proximité à la hauteur de son niveau d’exigence. Jura dispose également d’un site marchand depuis lequel le client pourra obtenir des informations relatives aux machines, ainsi que sur le service après-vente. Un centre national technique traite enfin les réparations, dans une logique de cohérence que la marque met un point d’honneur à observer : « Nous devons nous assurer que l’usager final de la machine bénéficie d’un réseau compétent soit pour l’installation, soit pour la formation. On ne peut donner l’agrément d’un service qu’à la condition que ces intermédiaires soient formés par nos soins, qu’ils respectent le cahier des charges de Jura Groupe. Les techniciens doivent satisfaire à toutes les procédures dans une optique d’homogénéité de la qualité de service », souligne notre interlocuteur.
La formation comme clé de succès
« Les managers techniques que nous formons deviennent des intervenants itinérants : ils se rendent chez leurs clients afin de vérifier s’ils sont satisfaits, ou bien amener les solutions dans le cas contraire. La formation est une clé de la réussite de notre développement. Nous devons être cohérents avec la réputation que nous avons. Nous tenons à ne sous-estimer ni l’aspect technique, ni la satisfaction du consommateur ».
