Souvent appréhendé comme une contrainte nécessaire, le distributeur automatique de snacks et boissons fraîches présente pourtant de nombreux atouts pour développer chiffre d’affaires, marge et fidélisation des clients. Les constructeurs consentent de gros efforts de R&D pour proposer des machines toujours plus adaptables et attractives.

Quand vous évoquez le marché des DA de snacks avec un professionnel, souvent son appréciation de la chose est mitigée et perçue comme une contrainte supplémentaire. Parallèlement, d’autres opé­rateurs voient dans les snacks une source de chiffre d’affaires et de rentabilité, pourvu que leur gestion soit maîtrisée depuis le choix de l’automate jusqu’à la fréquence d’appro­visionnement en passant par l’assortiment. Pour les sociétés de gestion, l’activité snacks pèse entre 20 et 30 % du chiffre d’affaires, autant dire que c’est considérable et qu’il est intéressant de s’y pencher.

Un marché stable

On estime le parc français à 120 000 automa­tes snacks à vitrine, en incluant les DA à tem­pérature ambiante, les réfrigérés et les Table Top, qu’il s’agisse de machines dédiées aux boissons fraîches ou mixtes. C’est un marché qui stagne dans les ventes de machines, mais chez les gestionnaires, les ventes de produits progressent de 1 à 4 % selon les catégories. Une des caractéristiques de ce marché côté constructeur, c’est que si Evoca se taille la part du lion en tant que généraliste avec près de la moitié du marché français, les spécia­listes que sont FAS, SandenVendo et Sielaff tirent leur épingle du jeu grâce à des maté­riels robustes et fiables, bien pensés et pré­sentant un bon rapport qualité/prix. « Pour nous, cela reste un marché dynamique, nos ventes progressent », affirme Stéphane Bourdin, le responsable des Ventes France de SandenVendo. Un avis que partage Cédric Foliot, technico-commercial chez TPI et qui commercialise les gammes FAS en France : « FAS voit ses ventes en France augmenter chaque année, mais nous avons des parts de marché à rattraper », concède-t-il avec humour.

Polyvalent car transposable

La gamme des automates Snack des constructeurs que nous avons interrogés est large, voire très large. Du MiniSnakky de Necta ou du FAS Combi d’un mètre de haut à l’impressionnant
G-Snack 12 de Sanden­Vendo (cf. article p. 34), on trouve à peu près toutes les tailles d’automates de 6 à 12 spi­res de large et de 3 à 7 plateaux. Mais si l’on veut déterminer le coeur de gamme, ce qui se vend le plus, on constate que chez Sielaff c’est le SN 48, chez Evoca, c’était le Samba, désormais remplacé par Orchestra (cf. article p. 28), le tout dernier modèle, chez FAS, il s’agit du FAST/FASTER TM/TMT 900 et chez SandenVendo, Stéphane Bourdin évoque le G-Snack Standard SM8 et le G-Snack Budget, un best-seller. Le point commun de tous ces matériels ? Ils offrent tous huit spires de large, et en général six plateaux. Il y a donc un consensus chez les gestionnaires puisque leurs achats, tous constructeurs confondus, se portent majo­ritairement sur les automates à huit spires. Mais au-delà des caractéristiques techniques communes à ces matériels, que recherchent vraiment les gestionnaires ? Stéphane Grevet,directeur des ventes d’Evoca France répond : « Les gestionnaires recherchent priori­tairement un bon rapport qualité/prix, une cohérence esthétique et un appa­reil polyvalent parce qu’ils prévoient le coup d’après, c’est-à-dire la possibilité de le replacer sur un autre site ». Chez SandenVendo, Stéphane Bourdin ajoute : « Aujourd’hui, le 3° est devenu quasi obli­gatoire car le distributeur peut resservir ailleurs dans une configuration de tempé­rature différente et cette polyvalence guide souvent les achats des opérateurs ». Du côté de chez Sielaff, Peter Bode, directeur de filiale de Sielaff France, confirme : « Les ventes de SN48 se sont accélérées depuis que nous avons lancé une version 3° ». Moyennant quoi, si l’on cherche à définir une typologie de machine par rapport à une typologie de site, on se rend compte rapidement qu’il n’y a pas de règle en la matière, d’une manière générale c’est l’adaptabilité d’une machine qui retien­dra l’attention de l’acheteur. Parallèlement, il existe une vraie demande pour les automates de grande capacité, comme le FAST/FASTER TM et TMT 1050, le tout nouveau G-Snack 12 de SandenVendo ou les SiLine Snack M et SÜ2020 de Sielaff, lesquels alignent de 9 à 12 spires de large. A noter que dans les grandes tailles, ces constructeurs proposent des ver­sions 100 % boissons particulièrement perti­nentes en réponse aux fortes ventes comme dans les hôpitaux ou le transport. Citons le Robimat XL chez Sielaff, le G-Drink 9 chez SandenVendo, entre autres, qui proposent des modèles à 9 voire 10 sélections fois six ou sept plateaux. Le front de vente devient massif et attractif par la variété de produits offerts à la vue du consommateur.Parallèlement au coeur de gamme, d’autres matériels suscitent de l’intérêt auprès des gestionnaires : les tout petits snacks et les « 6 spires ». Les minisnacks, associés à un DA de boissons chaudes Table Top, ont l’avantage de constituer un ensemble boissons chaudes/snack dans un espace confiné et d’apporter du service aux petites entreprises pour un investissement raisonnable. Avec en moyenne une vingtaine de sélections, ces petits auto­mates affichent tout de même une capacité de l’ordre de 200 produits. A noter qu’ils sont tous vendus en mode Slave. Quant aux modèles intermédiaires à six spi­res, tous les constructeurs en ont au moins un à leur catalogue, en parallèle d’un modèle à huit spires. Comme le constate Peter Bode de Sielaff : « Nous assistons à un phénomène de ‘downsizing’ sans doute lié au prix des machines qui profite aux automates de moyenne capacité ». Ce qui est intéres­sant dans l’approche des constructeurs par rapport à ces modèles plus petits mais aussi moins onéreux, c’est qu’ils offrent les mêmes prestations et options que leurs grands frè­res, notamment des modèles à 3° voire avec ascenseur. Ils s’adressent donc tout particu­lièrement aux entreprises moyennes et aux grandes entreprises quand on doit multiplier les points de vente (étages par exemple). Parmi les plus vendus, figure incontestable­ment la gamme Melodia de Necta, qui avait remplacé le Snakky en son temps.

Personnalisable

Si globalement les gestionnaires cherchent un matériel « simple et pas cher », ils sont malgré tout sensibles aux accessoires qui permettent d’adapter strictement la machine à son exploi­tation future, quitte à investir davantage. Parmi les best-sellers, les versions 3° en premier lieu, les versions Outdoor et les plateaux spéciaux. Tout en constatant que tous les fabricants proposent au moins un modèle conçu pour une exploitation en plein air, certains comme Sielaff avec son Robimat XL RO, FAS avec sa gamme Skudo Max GCD et SandenVendo avec ses G-Snack Outdoor s’en sont fait une spé­cialité. Sans aller aussi loin dans la protection, les constructeurs proposent en option sur des modèles standards des éléments de sécurisa­tion comme les protections renforcées de porte et des serrures de haute sécurité à l’instar des Rielda qui reviennent souvent dans les catalo­gues et bien sûr des introductions de monnaie sécurisées qui préviennent les concours de pêche dans les monnayeurs ou l’obstruction des fentes d’insertion.Également, les nouveaux plateaux adaptés aux slim can font florès, une façon de compenser la place perdue en hauteur par des gains en largeur et en profondeur. Dans le registre, FAS annonce son nouveau plateau exclusivement dédié aux boissons qui contient 50 % de capa­cité en plus : avec trois plateaux de ce type dans un FAST/FASTER 1050, on atteint le chiffre de 270 boissons ! Chez Evoca, les plateaux d’Orchestra sont translucides pour une meilleure mise en valeur des produits et peuvent facilement et rapide­ment passer de huit à dix sélections de large pour accueillir des slim can, en déplaçant les moteurs. Quant à Sielaff, la marque a développé un casier plus étroit pour les machines de la série X GF et de la SiLine GF. En réduisant la largeur maximale de chaque sélection à 63 mm, on gagne un facing supplémentaire par plateau, soit « de 10 % à 15 % de capacité en plus », selon Peter Bode. Pour en terminer avec les plateaux, de nombreuses innovations sont annoncées à court terme en matière de pous­soirs et de convoyeurs pour remplacer les spi­res. Ils pourront d’ailleurs être panachés avec des spires à l’intérieur de la même machine, mais chaque plateau sera « monotechnologie », spire ou poussoir ou convoyeur.Enfin, le tableau des options serait incomplet si l’on n’abordait pas les ascenseurs, encore que chez nombre de constructeurs, il ne s’agit pas d’une option mais d’un modèle à part et intégré à la ligne de produit, comme le G-Snack Evo­lution chez SandenVendo ou les PowerLift de chez FAS, complexité technique et mécanique oblige. Dans ce registre, Evoca innove avec le système SoftVend, un filet qui se déplace selon les axes X et Y pour aller recueillir un produit et le livrer délicatement dans le récep­tacle. Stéphane Grevet précise à ce sujet : « Le SoftVend produit un effet attractif sur les consommateurs parce qu’il y a du mouve­ment. Les gestionnaires peuvent d’ailleurs personnaliser le filet à leurs couleurs ».

Master/Slave

Pour les profanes, le système Master/Slave per­met de piloter une machine à partir d’une autre avec un seul système de paiement pour les deux automates. Le cas général est de placer un DA de boissons chaudes en Master et le DA snack en Slave, même si toutes les configurations dans le domaine sont envisageables. La question de la pertinence du Master/Slave est très controversée selon les constructeurs. Peter Bode, directeur de filiale de Sielaff France, analyse : « Quand il y a peu de trafic, cela marche très bien. Mais nous nous heurtons à la crainte des exploitants qui ont peur de voir le Slave bloqué si le Master l’est lui-même. Aujourd’hui, Sielaff n’en a plus à son catalogue ». Un sentiment que partage Cédric Foliot, FAS, qui estime que si le Master ne fonc­tionne pas, rien ne fonctionne, « D’ailleurs, nous en vendons peu », ajoute-t-il. Les pro­pos de Stéphane Bourdin, directeur des Ventes France de SandenVendo sont plus nuancés : « L’intérêt du Master/Slave est d’abord finan­cier, les machines sont plus économiques à l’achat et on n’utilise qu’une seule moné­tique pour deux machines. Ensuite, cela constitue un ensemble cohérent. Cela n’est pas à utiliser partout, mais dans le secteur secondaire, cela a du sens. L’inconvénient, c’est que si le gestionnaire perd le site, il n’est pas évident pour lui de replacer la machine Slave, or aujourd’hui, la volatilité des contrats fait que c’est devenu quasiment un critère d’achat ». En revanche, Stéphane Grevet, directeur des Ventes d’Evoca France, est un ardent défenseur du mode Master/Slave. Evoca est le leader des DA de boissons chau­des et ce sont ces automates-là qui pilotent les Snacks. « Quand on associe un modèle Touch en Master avec un Snack en Slave, la dalle tactile devient un puissant vecteur de vente et de communication : promotions, informations nutritionnelles, produits d’ac­compagnement d’une boisson chaude déli­vrés par le Snack… En plus, avec Breasy, le consommateur pourra commander à partir de touches directes depuis son smartphone. Le tactile permet d’évoluer en permanence, parce que c’est de l’informatique. Quant à l’argumentation qui tend à accréditer la thèse du blocage total en cas de panne de la machine chaude, il faut prendre en compte que les machines ont considéra­blement évolué depuis les premiers Slave. Aujourd’hui, si un gobelet ne tombe pas, un cycle est déclenché et en général, le problème se règle ».

Développer la rentabilité

La rentabilité des automates à snacks est un point crucial pour les sociétés de gestion, bon nombre d’entre elles ayant classé cette activité dans les maux nécessaires. Parallè­lement, d’autres ont pris le problème à bras le corps pour en dégager une rentabilité appréciable. En résumé, la rentabilité va dépendre à la fois du modèle d’automate choisi, de la fréquence d’approvisionnement et de l’assortiment.Sur le premier point, le surdimensionne­ment de l’automate par rapport aux ventes permettra d’une part de ne pas tomber en rupture, d’autre part d’espacer les approvi­sionnements. Le phénomène de rupture est récurrent en DA où des études ont démontré qu’environ 10 % de l’automate sont inoccu­pés en permanence du fait des ruptures, soit 4 à 5 spires en moyenne. En synthèse, un DA de snacks n’est efficace qu’à 90 %. Un manque de suivi fait que ces ruptures ne sont que rarement corrigées par une modification du plan d’implantation, laquelle donnerait de l’espace aux références chroniquement en rupture en rognant sur celles à faibles rotations. Le surdimensionnement influe aussi sur les approvisionnements, lesquels représentent une charge : « Actuellement, ce sont les déplacements qui coûtent le plus cher », explique Stéphane Bourdin. Une raison suffisante pour adapter les appro­visionnements aux besoins et non intervenir systématiquement quand on vient entrete­nir le DA de boissons chaudes, parce que cela prend du temps à l’approvisionneur, surtout quand il n’y a que quelques pro­duits à regarnir. A ce sujet, plusieurs grosses sociétés de gestion ont adopté le principe des tournées dynamiques, qui consiste à n’approvisionner un snack que s’il a atteint un niveau de stock critique sur les block busters, en général le Coca-Cola boîte 33 cl, ce que l’on sait grâce à la télémétrie qui remonte quand on veut les informations de vente et donc il n’y a plus qu’à calculer les stocks en machine. « Avec la télémétrie, on peut gérer la machine à distance, opti­miser les déplacements, régler un prix, faire une promotion, nous fournissons là un moyen de réaliser des économies, et partant, d’améliorer la rentabilité », défend Cédric Foliot. Ce qu’appuie Stéphane Grevet pour Evoca : « Les technologies de communication appliquées à la DA vont favoriser le développement des ventes ». En tout état de cause, un approvisionnement superflu va plomber la marge car son coût représente les gains réalisés sur la vente d’une quarantaine de produits. A méditer.En ce qui concerne les assortiments, les commerciaux des constructeurs constatent une évolution vers des produits régionaux et une augmentation de la qualité des produits, souvent plus vertueux aux yeux des consommateurs et qui sont vendus plus cher que les traditionnels pro­duits présents en DA, améliorant ainsi la contribution marginale. Parallèlement, Cédric Foliot de FAS préconise « des assortiments larges dans le public car le choix fait vendre et, a contrario, de les restreindre quand on est dans le domaine privé pour éviter des pertes ».Deux principes ressortent. D’une part, les snacks se gèrent différem­ment des DA de boissons chaudes, c’est même la clé de la rentabilité ; d’autre part, les constructeurs surfent sur les tech­nologies et créent les outils (de gestion, de communication, etc.) qui facilitent la gestion et la promotion des ventes pour un double effet sur la baisse des coûts et l’augmentation des ventes.

Avril 2020 - Mots clés : DA Snacks, Evoca, FAS, FAst 900, Orchestra, SandenVendo, Sielaff