Un peu plus d’un an après avoir pris la direction de la filiale française, Francesco Frova a accordé une interview à DA Mag. L’occasion de tirer les enseignements de cet exercice et d’évoquer les ambitions pour 2015.
Quel bilan tirez-vous de l’année 2014 ?
Le marché du Vending continue à subir les contraintes d’une situation économique qui a du mal à se redresser et ce, au niveau européen. Au regard de ce contexte toujours très tendu auquel la France n’échappe pas, nous sommes très satisfaits de nos résultats. Toutes nos équipes, qui comptent une cinquantaine de personnes dans l’Hexagone, se sont mobilisées pour exploiter efficacement les moindres opportunités, dans le secteur de la distribution automatique comme de l’HoReCa. Notre organisation, qui s’appuie sur un vrai réseau d’agences locales, une offre de matériels complète et une large palette de services, est structurée pour répondre de façon personnalisée à tous les appels d’offre. C’est la bonne équation pour aller de l’avant.
Vous qui connaissez parfaitement le vending européen, quelle est votre vision du marché français ?
Ce marché mature souffre de la compétition exacerbée que se livrent les opérateurs au niveau des tarifs. Celle-ci met à mal l’ensemble de la profession. Les prix pratiqués dans les appels d’offres descendent le seuil de rentabilité à un niveau très bas et largement insuffisant. Mais il existe des leviers de croissance. Tout d’abord, je constate une forte prédominance des machines de boissons chaudes par rapport aux distributeurs snack & food. Il y a probablement possibilité de resserrer cet écart. Autre élément intéressant : l’offre alimentaire est nettement plus large que dans bien d’autres pays. Elle inclut des produits de restauration comme les box de pâtes ou les pizzas. C’est une autre voie de croissance. Concernant les boissons chaudes, la montée en gamme de la qualité des produits et la diversification des offres avec des boissons gourmandes et des spécialités doit permettre de dégager des marges supplémentaires, d’autant que ces offres élargissent la cible des consommateurs, notamment auprès des jeunes et des femmes. Il faut s’orienter vers la valorisation des prestations, comme le font avec succès les restaurants français qui proposent des cafés gourmands.
Dans ce contexte, comment abordez-vous votre rôle de fabricant ?
Il consiste à concevoir des machines permettant d’optimiser la profitabilité. Nous suivons avec vigilance l’évolution des modes de consommation pour anticiper la demande et y répondre avec pertinence. Si on prend l’exemple du concept du « coffee to go », notre challenge est de trouver des solutions techniques pour reproduire automatiquement ce que des baristas réalisent manuellement dans les coffee-shops. Et c’est loin d’être facile. Avec Canto Dual Cup, on propose désormais une double tourelle pour distribuer deux types de gobelets, y compris les grands formats à emporter avec possibilité d’adapter un kit sirops pour élargir encore le choix de boissons. Nous avons également développé un groupe thé en feuilles. Ces solutions techniques permettent d’aller au-delà de l’offre traditionnelle. Elles professionnalisent les opérateurs pour qu’ils soient en phase avec les mutations du marché. Dans cet esprit, nous avons développé un concept de coffee corner très abouti pour les entreprises. Il rencontre l’adhésion des professionnels, très intéressés par cette approche complémentaire de leur métier.
Sur quelles optimisations machines travaillez-vous actuellement ?
Tous nos développements de matériels sont conçus pour ouvrir plus largement les assortiments. En snack par exemple, nous travaillons sur des machines qui distribuent les box facilement, avec des espaces produits plus importants pour apporter une grande flexibilité. Au deuxième semestre, nous lancerons un modèle snack grande capacité. Nous travaillons également sur une nouvelle machine HoReCa, mais il est encore un peu tôt pour en dire plus.
Quel est l’avenir des nouvelles technologies sur vos marchés ?
Notre solution d’écran tactile, facile à gérer grâce à notre logiciel Giga Touch, ouvre une palette incroyable de fonctionnalités qui facilitera les activités marketing de nos clients. Nous avons commencé à l’adapter à notre gamme HoReCa, notamment sur Karisma. Et nous allons continuer car c’est un outil qui va faire bouger les lignes. Les avancées qui ont de l’avenir ne seront pas mécaniques mais liées au soft. Si on fait un parallèle avec les téléphones portables, il y a beaucoup de similitudes entre un IPhone et un Samsung. Ce qui fait la différence, c’est le soft que le mobile intègre et qui permet de le personnaliser. Chaque gestionnaire doit pouvoir personnaliser ses machines en fonction des besoins spécifiques de ses clients. C’est une nécessité. Notre service R&D s’applique donc à optimiser la flexibilité des matériels, à simplifier leur gestion, à intégrer des technologies capables d’apporter une expérience consommateur complète grâce à une interface qui s’ouvre au marketing tout en permettant à l’opérateur de récupérer toutes les données dont il a besoin. Le développement du marché passe par ce type de matériel intelligent. En cas d’appel d’offres, ces machines sont un véritable élément de différenciation.
Quelles sont vos priorités pour 2015 ?
Nous voulons renforcer notre présence sur le terrain en nous appuyant sur nos agences régionales pour gagner encore en proximité avec nos clients et préparer nos lancements de produits, prévus pour le second semestre de l’année. Concernant les salons, nous avons décidé de nous focaliser sur l’exposition universelle 2015 de Milan. C’est l’opportunité pour le groupe de toucher un vaste public international, 70 % de notre chiffre d’affaires étant réalisé à l’export. Nous ne serons donc pas présents à Vending Paris. C’est un choix stratégique qui répond à nos besoins de marketing et de communication cette année.
